Buyers alla ricerca del made-in-italy. Fortunatamente i Buyers volgono spesso lo sguardo verso l’Italia per le loro forniture di qualità.

Ma le Piccole e Medie Imprese italiane, si muovono in sintonia con quanto i buyers esteri cercano e si aspettano?

Facciamo una spunta delle attività che agevolano l’attività export?

A fine agosto sapremo quali aziende saranno state state ritenute idonee dai Buyers di Saks Fifth Avenue, dagli U.S.A,, per gli incontri diretti a Milano, per il settore moda, accessori moda, calzature e oreficeria.

Questo tipo di Buyers è particolare, grande e appetibile. Ma i criteri di valutazione dei possibili fornitori sono in gran parte simili e condivisi anche da Buyers più piccoli e in settori diversi.

Visto che una grande percentuale di Piccole e Medie Imprese sono interessate all’Export, come visto in altri post, ma lo fanno occasionalmente e non come attività consolidata in azienda, con relative attività, compiti e ruoli, suggerisco questo breve test di autovalutazione.

Il test è quindi indirizzato principalmente a te, piccolo imprenditore, che vuoi cogliere opportunità di espansione sui mercati esteri.

L’approccio sarà pertanto di tipo diretto, personale, con l’imprenditore. Non mi serbino rancore le imprenditrici se ho usato perlopiù la forma maschile, per comodità.

Il test è discorsivo, senza punteggi o crocette da barrare, ma una semplice analisi di punti che coinvolgono un’azione export, nel suo insieme. Per delineare possibili azioni e implementazioni dell’Export aziendale,

Non tutte le aziende devono fare tutto. Dipende dalla realtà aziendale.  Inoltre è spesso utile poter delegare alcune funzioni, se non presenti in azienda. Specialmente nelle fasi iniziali risulta molto utile.

Però sapere quali sono i canali per creare una visibilità sull’estero, questo si, deve essere noto. Sapere come potersi dotare di una struttura in grado di gestire contatti esteri, anche questo, deve essere noto.  Sapere cosa vuol dire fare campagne online e offline e, ove il settore aziendale e il mercato lo consenta, usare un buon mix di questi strumenti di Lead Generation. 

Buon check-up Export, per una ripartenza dalle vacanze piena di Brio e progettualità.

Al rientro dalle ferie potremo approfondire i punti e calibrare al meglio le azioni da intraprendere sui mercati esteri.

Nel frattempo, propongo questo rapido questionario di auto-valutazione.

MERCATI ESTERI:

1. Hai definito i mercati ideali per l’export aziendale?
2. Hai avviato contatti con i paesi target e verificato le potenzialità?
3. Conosci le norme e le usanze correnti per l’export nei mercati di riferimento?
4. Sei a conoscenza dei rischi geopolitici in alcuni paesi e delle criticità che questo comporta?
5. Hai definito una gestione dei pagamenti? E’ coerente con quanto offerto dalla concorrenza? La tua azienda dispone di punti di forza che ti consentono di richiedere condizioni più penalizzanti per i buyers?
6. Come gestisci il rischio nei pagamenti e il rischio di cambio?
7. Hai analizzato la concorrenza?

VISIBILITA’ AZIENDA:

1. In azienda disponi di materiale informativo in lingue estere? Quali?
2. Chi segue le trattative con prospect esteri? E’ una risorsa dedicata o che si occupa anche di altro? Segue l’attività estera full-time, part time, nei ritagli di tempo o come servizio esterno?
3. Chi segue la parte web per l’azienda? E’ una risorsa dedicata o che si occupa anche di altro?
4. Quali sono gli strumenti aziendali utilizzati per la generazione di contatti e distribuzioni estero?
5. Quali lingue sono utilizzate in azienda?

PRODOTTI:

1. Come valuti l’assortimento prodotti della tua azienda?
2. Che grado di personalizzazione puoi offrire ai clienti?
3. Sono disponibili schede tecniche in lingua inglese e in altre lingue estere?
4. Quanto il prodotto è identificabile come “Made-in-Italy”?
5. Quanto i prodotti sono soggetti a modifiche e implementazioni, coerentemente con le richieste del mercato?
6. L’azienda dispone di potenzialità di espansione della capacità produttiva?
7. L’azienda dispone di certificazioni utili per l’esportazione in paesi esteri? Quali e per quali paesi?
8. Come valuti, esteticamente e funzionalmente, il packaging dei prodotti?

VISIBILITA’ SUL WEB :

1. E’ attivo un sito web aziendale?
2. Ogni quanto tempo viene aggiornato?
3. E’ user friendly?
4. E’ visibile da mobile (ovvero da smartphone e tablet)?
5. L’azienda è presente sui social networks? Come si presenta?
6. L’azienda ha un servizio di customer care legato al web?
7. Sono disponibili recensioni e giudizi di terze parti?
8. Qual’è la web reputation del brand e del sito web?
9. Il sito web è anche in altre lingue, oltre all’Italiano?
10. Qualcuno in azienda è presente ed attivo su LinkedIn?
11. il sito dispone di un e-shop? Per prodotti complessi, esiste una sezione di richiesta preventivi?
12. Chi si occupa della SEO del sito web aziendale e della visibilità online?

AZIONI MARKETING OFFLINE:

1. Come vengono gestite le azioni marketing? (telefoniche, via posta tradizionale, via email, campagne tramite google, facebook, …).
2. Qual’è il trend delle risposte alle Vostre campagne marketing? Disponi di report o statistiche?
3. Disponi di personale interno o di servizi esterni dedicati alle campagne marketing via web?

 Customer Care:

1. Disponi di un servizio di assistenza clienti? Quanto lo giudichi efficace? Quanto è usato dai clienti?
2. L’assistenza clienti è attiva anche sul canale estero?  E’ attiva sul canale B2B? E’ attiva sul canale B2C?

PERSONALIZZAZIONI PRODOTTI:

1. L’azienda è disponibile a produrre prodotti personalizzati?
2. Hai già effettuato forniture in private label e in azienda siete attrezzati per la loro gestione?

Pianificazione sviluppo estero:

1. Hai predisposto un piano di attività estero ben definito?
2. Obiettivi, risorse impegnate, sia economiche che come personale, sono definite e condivise in azienda?

VISIBILITA’ INTERNAZIONALE AZIENDA:

1. Quanto è conosciuta la tua azienda in Italia?
2. Quanto è conosciuta la tua azienda all’estero?
3. Qual’è la quota di export? E’ espandibile?
4. Quale la presenza a fiere di settore in Italia? Con quali risultati?
5. Quale la presenza a fiere di settore all’estero? Con quali risultati?
6. Ti appoggi a risorse esterne per i servizi che non sono o non possono essere adeguatamente gestiti in azienda?
7. Quale grado di affidabilità assegneresti, onestamente, all’azienda? Puoi motivarlo con dati oggettivi?
8. Quali sono i punti di forza della tua azienda e dei prodotti?
9. I punti di forza sono noti alla tua clientela?
10. Conosci la concorrenza e disponi di punti di differenziazione adeguati?

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Queste sono domande generiche, per un’auto-valutazione. Potranno essere utili per fare un punto, verificare punti di debolezza e di miglioramento delle azioni export, per pianificare future azioni e strategie aziendali.

Non è necessario, certo, fare tutto, soprattutto se siete una piccola o media impresa alle prime azioni sui mercati esteri.

Il check-up, ha la stessa utilità di un check-up medico. 

Quando andate dal medico non vi aspettare di dover uscire ingessati, con lastre da fare, antibiotici da prendere, iniezioni da gestire e terapie impegnative da seguire, con uno stravolgimento della vostra alimentazione e della qualità della vita.

Non tutto, non tutto assieme, neppure nei casi estremi.

Il medico analizza come state, nel suo complesso. Tra le centinaia di azioni possibili, in base a quanto avete segnalato come prioritario per Voi come paziente, vi consiglierà una terapia di miglioramento, di mantenimento o di cura.

Dal mio punto di vista le nostre piccole e medie imprese possono giovarsi del medesimo approccio.

Possono fare decine di cose, per migliorare la propria visibilità in Italia come all’estero. Per sviluppare nuove opportunità di business e di espansione. Occorre capire il punto di partenza, con un check-up semplice, ma coerente. Per poi definire, tra le opzioni possibili, cosa fare. Eventualmente facendosi consigliare.

Non è necessario stravolgere la vita aziendale, nè fare salti mortali. Ma agire, quello si, è necessario. Se si vuole cambiare, occorre agire.

Studiare il mercato, la concorrenza, valutare le opportunità e agire al meglio per la loro concretizzazione.

Filosoficamente, chiudo riportando il pensiero con due aforismi a tema, uno di ispirazione occidentale, uno orientale:

1 – Se fai quello che hai sempre fatto, otterrai ciò che hai sempre ottenuto. – Anthony Robbins

2- Il miglior momento per piantare un albero era vent’anni fa; il secondo miglior momento è ora. – Proverbio Cinese

 

Pronto per un’autunno denso di progettualità, all’insegna dell’espansione sui mercati esteri? 

Ti lascio infine i link degli articoli precedenti pubblicati su LinkedIn, se vuoi approfondire alcuni argomenti:

• Dalla storia del fondatore del Gruppo Natuzzi qualche riflessione su come innovare ed esportare
• Per crescere occorre far squadra e sostenere le nostre eccellenze. Perchè ci risulta tanto arduo? Il caso ADS.
• Perchè Zara vende con successo moda, mentre molti competitors languono?
• Scammer – come evitare di essere raggirati dai truffatori di aziende
• PMI alla scoperta dell’EXPORT – Chi può beneficiarne?
• Terzisti alla scoperta dell’Export – falsi miti e reali opportunità
• PMI alla scoperta dell’EXPORT. Spunti per una visibilità sui mercati esteri
• Export e Digitale – Binomio niente male: Ecco il punto dell’Osservatorio Export del politecnico di Milano
• Social&Gym: Quanto è importante la nostra identità “Social”?

• Perdere anche in assenza di errori: Il caso Nokia

• BREXIT – Note sugli errori commessi e scenari possibili

• La sindrome di Charlie Brown e l’Export delle PMI

Vi piace l’idea di una sosta caffè costruttiva, in cui affrontare, in pochi minuti, temi legati all’export. Seguitemi sul canale youtube:

Pmi-Service – Export Facile per le PMI  (Esperienze in Pillole)

Canale Youtube:  https://www.tinyurl.com/exportfacile

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